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没预算、没存量用户如何做好用户增长? 2021.6.21

最近传统消费行业讲私域的理论和方法论的人越来越多,但是实际私域自己做的好的并不多,因为想要把用户运营这件事做好是一件很重且门槛很高的事,并且需要多个环节配合才有可能做出好的结果。当然别人也分享了很多做的好的案例结果,但是关键的点可能不一定适合你。

「因为行业背景与企业基础不同,案例做好的那个企业可能是有钱也可能有庞大的存量用户基础并且一定有一支优秀的策划团队和执行团队或者选了一家优秀的第三方合作」而总是觉得自己做不好的人只有一套方法论或者只有一个执行者,或者不知道每个环节应该由那些人配合执行。国外消费行业在走DTC模式(思维意识与团队能力完全与国内互联网的创业团队不相上下)所以很多传统企业在焦虑我们该怎么办?工具也买了,执行人也有了,方法论也学了,依然做不好。其实私域运营就是互联网领域里讲的用户运营。所以今天就给大家分享三个经过我验证的方法论的实操案例「关键是从0-1,没有成熟的协作团队以及没有充足的预算运作但有杠杆配合的实操经验」希望能够帮助到大家意识到影响增长效果的关键是什么?

1.漏斗型增长

是传统电商早期最常用的最基础的增长模型 AARRR「拉新」「激活」「留存」「付费」「传播」这个增长模型在互联网领域里是最基础的一个增长策略。举个列子:最早的互联网平台想要获得一个有效的付费用户,需要通过几个路径来实现:推广-进入网页-浏览时长--注册用户-活跃用户-购买用户通过这样的一个路径来实现最终的有效用户增长。

漏斗型增长实操案例分享

背景:PC互联网时代,我当时在一个新的电商平台拉手网站(生活服务类),当时我们那个地区的网站还没有开始推广,所以没有用户也没有客户,投放预算也不足。但是那个时候就是表现好的地区可以获得总部的更多流量支持,所以要先做出成绩再评估支持的力度

需求:提高浏览网页的用户数以及测试下单用户的转化周期与转化率

分析当下问题所在:我们当地的网站没经过推广,没有价值提供,用户怎么可能会来?或者用户来了也看不到有价值的内容,会流失,也不会产生交易。

我的应对策略:先找本地某个领域的龙头企业客户,再通过这个客户撬动C端用户

具体实施方案:

1.筛选 分析当地年轻人消费最高频的本地生活服务类商家(选定电影院和餐厅)

2.分析 从客单价上选择的话,电影院的客单价更低,人群更年轻更具备尝鲜以及传播性的特点

3.择优 选择本地最知名的电影院-金逸电影院(金字塔模型,要搞定最好的企业,那些不如它的同行才会主动来找我们)

4.沟通 客户对网络推广自己的电影票很感兴趣,所以没有直接拒绝。而是跟我约了见面详谈

5. 核心谈判策略:一定要做好前期的客户背景或者客户在意的竞争对手的调研工作「我了解到当时万达电影院正在准备入驻当地,所以跟对方说,我们总部正在谈万达,不管是金逸还是万达只要跟我们优先达成合作,我们网站的更多的线上推广资源就会倾斜给谁」本着深度合作共赢,资源共享的原则。我提了一个小小的需求,希望金逸能够给他们20万的存量用户群发短信那个时代,触达用户的手段只有短信或者邮件,短信的打开率更高些。6.传播内容:XX月X日晚上12点上xxx网站抢购电影票,原价26元现价19元,仅限2000张。

7. 效果:当晚8万人打开我们的网站 网站PV 以及UV都开始爆发式增长,最终不到20分钟实现了2000张限量抢购。

8. 案例数据总结:定拉新策略-曝光20万--用户登陆数8万--停留时长超过2分钟的用户50%以上--付费用户2000人。通过漏斗增长策略做增长的时候一定要想好各个承前启后的环节,(如果没有投放预算的话,就要想好如何利用杠杆)

2. 裂变式增长

通俗来讲通过设定某种福利激励用户去传播带来的用户增长。如社交电商最常用的红包、拼团、砍价、转发分享等

裂变式增长案例分享

背景:情感类知识付费博主

需求:利用存量用户做新用户增长

分析现状问题: 情感类的内容比较隐晦,用户一般不愿意参与公开的转发。不愿意邀请别人助力展示自己利己的需求。

应对策略:降低用户传播焦虑,先利他再利己的定向传播路径与话术

具体实施方案:

1. 制定老用户激励存量传播的路径以及福利与话术(新内容作为福利)

2. 制定新用户福利(老内容决定了用户对你的第一次印象)

3. 利己变利他 从帮我扫码助力的逻辑改为送你(符合福利内容的人群)一份福利的逻辑(福利为定向邀请人群领取,比如脱单攻略,定向发赠送链接并配暖心话术给身边符合目标定位的群体,而不是群发撒网求助力)

效果:企业微信用户通过本次裂变策略增长5000人

案例总结:利他思维是最好的商业模式,先给予再索取。把用户的担忧负面转化成正向的价值传递才能实现更好的裂变增长

3.整合型增长

线上线下相结合或者资源整合(假如你线下有产品或服务,可通过设计不同福利整合渠道资源利用资源的存量用户做自己的用户增长,举个例子(你线下有实体店有存量用户,可以通过设计线上的服务带动线上用户的增长。比如线下卖美容产品线上可以通过自己的美肤课堂做用户增长,有自己的存量用户就用自己的存量用户,没有存量用户就去整合和你的用户一样的渠道但非同行的存量用户)

整合型增长案例分享

需求:降低获客成本,提高获客精准度

背景:汽车后市场020平台(优车诚品)

分析现状问题:信息流广告投放获客,平均获客成本高(300元一个目标用户电话线索),10个线索才会转化1个到店。1个目标用户到店成本高:3000元

应对策略:找到与自己用户高度匹配的合作目标资源并制定好合作互利的合作方案

具体实施方案:

1.筛选资源 当时选了三个平台:滴滴、嘀嗒、易到用车等,但最终锁定了易到用车(易到的人群更加符合优车的目标用户画像)

2.制定拉新合作方案 制定合作方案需要满足双方互惠互利,优车提供免费小保养福利给易到所有车主用户(当作易到平台给车主用户的福利,小保养价值300多元,但是实际成本只有4升机油成本不到150元。等于不到150元即可获取一个到店的精准目标用户)

3.制定留存福利 设计车间设定福利储值卡(可承接到店保养客户的其他办卡消费服务,并且可体验到与其他车间不同的差异化服务,包含了一些020的体验服务福利)

4. 服务流程设计 领取福利的用户需先到二手车门店做登记再到车间(展示二手车店,占领用户心智)

5.交易转化核心策略 易到车主需要购买20万以上的车型才能成为易到车主,并且超过10万公里就需要换车。但汽车是贬值资产,所以可以花一半的首付以及还一半的贷款就可以成为易到车主。

效果:1个到店客户成本从3000元降低到150元,降低20倍。保养车间后期储值基本覆盖了拉新的机油成本。拉新成本几乎微乎其微。触达了50万精准易到车主用户。可做后期持续转化。

案例总结:整合型增长的关键是找对高度匹配的合作资源,并且设计好对双方都有利的合作方案,先利他再利己。

 

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