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营销策略12种,你用过吗?

        只有客户和你成交成为唯一的选择,才可能保证交易的成功。

       从马斯洛的需求理论来说,人的需求分为:生理、安全、社交、自尊、自我实现,很多人谈营销,都会说到三个字:    需求点。    

       难道你满足这些需求,就意味着成交量100%呢? 当然不全是。 

        从营销的角度说,如果按高频使用的策略来归纳的话,多达十多种,包括情感营销、口碑营销、恐吓营销、体验营销、植入营销、事件营销、饥饿营销、比附营销、会员营销、痛点营销、整合营销等。每个产品营销推广都会用上2到3种策略以达到最终的成交目的。 


情感营销 

案例:国外某旅行社有一个不成文的规定:导游对入团旅客每天给予3个拥抱,并用"亲爱的"称呼对方。 

点评:拥抱可以简单、直接地表达人与人之间最真的关爱, 每天3个拥抱更能消除导游和旅客之间的陌生感,和顾客成为朋友,也是回头消费的关键。 

口碑营销

案例

   某蛋糕房为了推广蓝莓芝士蛋糕,策划了一起"DIY免费蛋糕。"的活动:每天提供DIY免费蛋糕的机会给当天过生日的小朋友,名额3个。 

点评:小朋友会在其他小朋友中炫耀自己不一样的生日礼物,自然会给蛋糕起到宣传推广。口碑营销的关键在于人与人之间的互动,达到口口相传的效果。上段的旅行社的例子同样也运用到了此策略。 

恐吓营销

案例: 莆田系医院的" 再不治就要转癌症了!"就是抓住患者怕死的心理进行营销。 

点评: 抓住消费者的恐惧心理,打安全、健康牌。但是我们也应明白恐吓营销过度滥用,夸大事实或者伪造事实,带来产品销量的飙升的同时,也可能引火烧身,比如莆田系帝国的彻底瓦解就是很好的例子。 

体验营销 

案例

   从一米长的壶嘴里倒沸水出来冲茶!这是成都某一高档茶楼为吸引顾客推出的长嘴壶冲茶方式。 

点评: 冲茶方式和高超的茶艺表演结合在一起,这里不是茶楼而是剧场,消费的不是茶水,而是愉悦的心情,我们的目的是增加产品的"体验"度,促使盈利最大化。 

植入营销 

案例: 香飘飘奶茶将品牌植入《欢乐颂》的电梯场景,代言人钟汉良的海报更是多情节地反复出现 。 

点评: 将品牌很和谐地融入电影、电视剧场景中,起到宣传推广的效果。 

事件营销 

案例: 金六福酒业策划的"八旬老人拍梦幻婚纱照"引起全民感动,还获得李冰冰的点赞转发。

点评: 事件营销就是制造新闻,传播新闻,从而达到广告的效果。 

饥饿营销 

案例:士力架新推出一种"饥饿算法",通过实时分析网民的情绪,并实时调整价格,调整次数一天多达140次! 

点评:士力架价格的实时浮动,给大众造成了一种"占便宜要及时"的假象,从而刺激消费,赚取更高的利润。 

比附营销 

案例: 潘长江有句小品台词:"别看我个子矮,历史上很多大人物都不高嘛,你看希特勒、拿破仑、潘长江……"    

点评: 潘长江把自己和伟人放在一起,得到了笑果,攀附大腕品牌,借名、借势,巧借东风获得自己的知名度。 

 

会员营销 

        让顾客办会员卡绑定客人,再通过一系列的优惠政策促使后续消费,在此不详举例。  

痛点营销 

案例:    某房地产楼盘的推广语:"有情人终成房奴,有房人终成眷属"。 

点评:    这则广告的潜台词就是赶紧凑钱买房,不然就只有分手,这些都是抓住了某些受众的痛处。让消费者感到不购买你的产品和服务就会有种"痛" 。   

整合营销 

案例:    赵薇和马云的跨界整合,将娱乐业和阿里结合在一起,实现了双方的共赢。

点评:    基于更多目标消费者的需求,通过资源的整合创造更多的利润,当然也包括组合多种营销策略进行总体营销,整合营销是任何时候都通用。 

案例:    马云推出全新VR购物方式BUY+,利用计算机图像系统和辅助传感器,生成可交互的三维购物环境,顾客可以到各地商场随便逛。    

点评:    Buy+这类全新的购物方式体现的是科技创新引导创意,其实创新是营销的关键,根据适时的市场需求情况调整营销策略,这条策略在任何时候都通用。 

        看完这12种案例分析的营销策略,我们不难发现其实每个推广宣传都不止运用了一种策略,甚至多种,确切地说是组合营销策略的运用。我们找到顾客的需求点,根据市场的实际情况进行精准的组合营销就会提高产品的成交率。 

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2018-04-17

蓝色猪标、WPiggy...小猪佩奇agency联名款都长啥样?

最近,小猪佩奇一不小心走上了时尚前沿,以至于大家YY的各大品牌和小猪佩奇的深度合作款,就这样非常卡哇伊地诞生了。 那么,如果让各大Agency和小猪佩奇也来cobranding一把,会联名出什么样的效果呢?不妨来看看吧! 【公关篇】 蓝色光标→蓝色猪标 ▽ ▼ 万博宣伟 Peppa always! ▽ ▼ 伟达公关 ▽ ▼ 前博雅公关 Peppa's Family ▽ ▼ 迪思公关 ▽ ▼ 爱德曼 ▽ ▼ 福莱公关 ▽ ▼ 际恒集团 ▽ ▼ 灵思云途 ▽ ▼ 凯旋公关 ▽ ▼ 【广告篇】 智威汤逊 之疯狂的佩奇 ▽ ▼ 李奥贝纳 ▽ ▼ 盛世长城 ▽ ▼ DDB ▽ ▼ BBDO ▽ ▼ BBH ▽ ▼ 省广 ▽ ▼ 180 ▽ ▼ 奥美 ▽ ▼ 【数字互动篇】 时趣互动 ▽ ▼ 环时互动 ▽ ▼ 氩氪互动 ▽ ▼ 新意互动 ▽ ▼ 【传播集团篇】 WPP集团 ▽ ▼ 宏盟集团 ▽ ▼ IPG集团 ▽ ▼ 阳狮集团 ▽ ▼ < 就这样 >

2018-03-31

互联网时代爱卡汽车的营销之道:一切以连接用户价值开始

如今,互联网和汽车行业的发展可谓日新月异,我们几乎每隔一段时间都要被一个新词轰炸,汽车全球化、共享出行、人工智能、新零售、区块链……,在市场和用户消费需求不断进化的浪潮下,如何布局未来,赢得用户成为了企业抢占市场的核心关注点。3月23日,爱卡汽车在北京正式发布了2018年“中国汽车文化产业联盟”&“中国汽车新媒体联盟”的双联盟战略,在顺应用户消费需求变化以及互联网时代进化的同时,联动多元媒体阵营,全面布局汽车全生态圈。发布会现场,有着二十多年企业管理咨询经验的管理学博士、知名战略营销管理专家、《连接:顾客价值时代的营销战略》一书的作者——施炜老师,与深耕汽车行业十六年的爱卡汽车进行了深度的头脑碰撞,从以往的实践中思考沉淀,通过精彩的案例分析,深挖互联网本质,为现场观众带来了精彩满满,干货十足的全新企业营销战略解读。管理学博士、知名战略与营销管理专家施炜进行主题演讲一切从用户价值开始“一定要真正地理解顾客,并站在顾客的立场,为顾客创造价值。“简单来说,施炜老师的核心营销观点就在于此。顾客价值——包括作为其前提的用户需求,是企业营销战略思维和战略行为的逻辑起点。施炜老师在现场用简洁易懂的语言为我们解释了顾客价值的重要性,“互联网背景下新的营销战略框架的内涵是顾客需求和企业提供的顾客价值的对接,是以分析顾客需求为起点、以满足顾客需求为归宿的闭环。”由此可见,一切营销行为都是围绕着顾客需求展开,最终以连接来实现价值,实现顾客认知、产品(服务)交易以及关系深化。施炜老师口中的“顾客“放在爱卡身上,就是契而不舍陪伴我们十六年的庞大的用户群体。虽然叫法不尽相同,但是爱卡汽车一直以来的企业理念与施炜老师的这一核心观点不谋而合。成立于2002年的爱卡汽车,以社区起家,天生强大的用户基因与社交DNA,使得用户的需求和用户的兴趣点一直以来都是爱卡前进的方向以及源动力。十六年来,爱卡汽车始终坚持以用户为核心,将2200多万的庞大用户群体作为最宝贵的财富,以汽车为载体,连接用户、车与生活,在平台产业链上构建了完整的内容平台、口碑平台、用户平台、数据平台、电商平台、后市场服务平台,并为用户提供了覆盖看、选、买、用、卖的汽车全生命周期服务链条,致力于让国人的爱车生活简单而幸福,炫酷而多彩。在如今互联网的去中心化时代,爱卡汽车也不断根据用户年龄、喜好等需求的变化,持续深入构建立体化的战略布局体系。2018年,爱卡汽车以 “中国第一汽车兴趣社交平台”和“中国第一汽车全生命周期服务平台”的【双平台战略】作为企业未来发展愿景,既从用户日益广泛的兴趣点出发,通过场景化的方式,实现用户的情感沟通需求以及对自我价值的追求,又持续深度满足用户在汽车相关领域全面、多元化的体验;同时,搭建数智实验室,以用户关系为核心,构建垂直数据生态,实现人与数据的连接,通过“智”“趣”“连”“动”的企业发展战略,用新技术、新内容、新服务、新体验,构建数智生态、IP生态、服务生态、场景生态四大生态圈;而此次3月23日发布的“中国汽车文化产业联盟”&“中国汽车新媒体联盟”的双联盟营销战略,也是从用户不同的生活场景及需求出发,聚合多元媒体阵营,全面渗透用户生活领域,让用户所有关于车的需求都能在这个平台上得到满足,让用户真正的“Live-in”在爱卡。用服务连接用户场景需求“只有将“需求”和“价值”连接起来,才能真正形成“从需求中来,到需求中去”的“端对端”闭环,才能使顾客需求得到满足、顾客价值得以实现。“很明显,明确了用户价值的核心地位之后,如何把源于企业内部价值链的供给与消费者的需求高效地匹配起来,才是最有价值的事情。在互联网背景下,传统的“需求“与”价值“连接的方式和桥梁发生了重大变化。施炜指出,原本相互独立的大众传播链和流通价值链相互融合产生了顾客交互链。所谓顾客交互链,是指企业与顾客互动和合作的过程。和大众传播链相比,顾客交互链上企业(品牌)交互的对象是特定的目标人群,双方交互的形态已反馈式、循环式为主;交互的目的和内容是使顾客对产品(服务)以及品牌的价值、特性产生认知,使交易达成以及构建双方长期合作的伙伴关系。用户交互对于爱卡来说并不陌生,相较于传统的互联网资讯网站,爱卡汽车从一开始就不是好比登上山顶向下高声呐喊的单向传播,而是以用户社交和互动为基础的沟通平台。对于爱卡而言,达成交易永远不是交互链条的终点和最终目的,恰恰相反,交易只是深化用户关系的起点,如何持续的与用户维护稳定、良好的关系才是爱卡始终关注的重中之重。在施炜的管理学理论里,顾客交互所发生的空间主要有三个,一是互联网(包括移动互联网)的虚拟空间,二是由目标顾客组成的社群,三是顾客亲身体验的终端场景。三个空间相互补充、相互关联,构成了立体媒体和全域场景,这其中,网络空间最为宽阔,也必将成为未来媒体大厦中的主体。在网络空间方面,目前爱卡汽车已经在看、选、买、用、卖的汽车全生命周期链条上构建了完整的用户资讯以及内容服务架构,同时覆盖从PC端到App移动端,从微博平台到微信公众号、互动小程序的全面布局,让用户能够全方位了解汽车相关资讯及内容。此外,爱卡汽车通过多层次的线上互动构建用户场景体验,从BBS的沟通模式,到创新的XBB社交短视频交流平台,再到目前火爆的微信小程序活动招募平台,爱卡汽车在线上互动方面一直在不断创新,力求给用户最新、最潮的产品体验。此外爱卡汽车还在AI人工智能等方面持续深入研究中,力求以深耕汽车互联网多年的专业基因,通过拍照识车等AI图片类产品,专属智能客服等AI语音类产品,以及智慧展厅等AR/VR的线上沉浸式交互体验产品,让人工智能在应用更贴近行业需求,通过人工智能技术的引入和实现,帮助用户在获取信息,甚至在达成交易的时候变得更加的便捷。作为深化用户关系的关键要素和核心环节,社群运营一直以来是用户交互的重要课题。爱卡汽车可以说是在社群运营上涉猎非常早的互联网平台之一。截至目前,爱卡既拥有以区域划分的爱卡汽车北京分会、四川分会等卡友组织,又涵盖各品牌车型的车友会,超过2500个线上互动论坛,以及每年超过五万场的线下卡友活动,通过话题和事件牢牢吸引用户的参与及关注。施炜认为,任何一个社群都有一些核心成员,他们是社群得以维系的关键。这一理论在爱卡的社群运营中也得到了印证。爱卡汽车创新打造超级卡友的概念,挑选极具潜质的普通用户及版主,通过汽车知识、驾驶技术、图文摄影等一些知识的专业培训,将这些普通人打造成为网红,释放这些中小型优质KOL和意见领袖的口碑价值,通过这些大众明星领袖,聚合相应圈层的用户,强化社群粘性。终端场景在三个空间维度里范围最小,但确是用户真实感知,具象、生动体验产品和服务实体形态的一种最直接的方式。爱卡汽车一直倡导和鼓励线上的用户走到线下,能够以各种形式参与到面对面交流的活动当中去。截至目前,爱卡汽车每年举办线下活动50000余场,平均每天上百场各类车友互动体验。从全国最大的汽车文化盛会——XMEETING车迷大会,到各区域、各品牌的看车团,从东风日产西玛等厂商品牌发起的、与NBA著名球星马库斯·坎比亲密互动的大型体验活动,到区域卡友自发组织的交流互动,爱卡汽车一直充分发挥国内领先的汽车主题社区的优势,凭借天然的社交DNA,构建了立体化、金字塔式的终端体验架构,不断强化用户粘性,通过场景化的体验,加深用户与用户之间,用户与汽车品牌厂商的互动沟通。施炜老师在活动现场表示,互联网时代下新的连接模式目前尚处于起始阶段,只有极少数企业开始探索和尝试,而爱卡汽车就是其中的先行者之一。通过此次爱卡汽车双联盟战略的发布,相信未来爱卡会利用强大而多元的生态圈伙伴阵营,为用户提供汽车全生命周期的连接场景,提供更加立体的服务,将用户、汽车品牌厂商、经销商的不同层面打通,让大家彼此关联、沟通,使整个汽车的生态变得更加有意思、变得更加完整。

2018-03-31

十大要点告诉你怎样策划一场“万”人关注的市场活动?

据数据统计,B2B企业活动营销的平均预算超过了25%,但如何策划一场成功的市场活动,更好传递品牌形象,赢得营销效果,仍是很多企业面临的问题。近期,“re:EVENT重新发现活动”31会议2018年用户大会圆满落幕,其参会嘉宾都是来自会务、活动领域专家精英,本次大会用一串不错的数字和广泛的赞誉开启了2018年的新征程,并为活动营销人提供了很好的参考案例。这场大会的成功,离不开会务组全面、新意的策划,以下十大要点做出了总结。01.举办时间是影响活动持续传播性的关键3月初,正值年假末尾,这一时间的选择不可谓不冒险,但31会议坚持在2018年2月28日-3月1日举办,主要原因是时间与31会议的切合度。选择具有活动属性的时间,便为活动的持续传播提供了保障。除此之外,时间的选择,也为本次活动带来了很多暖心的故事,例如打着滴车来上海的真爱粉,连刷票三天的忠实支持者,以及想方设法飞出海南岛的朋友……这都是时间带来的传播故事。02.活动主题决定着活动的基调和高度“re:EVENT重新发现活动”这一主题的确定为此次31会议用户大会奠定了活动基调。使用该主题,巧妙运用“重新”两字,即融合了技术助力下的活动管理新模式的创新之意,又包含了活动科技产品推陈出新之用。让与会嘉宾感受不一样的用户大会。03.活动地点决定着活动的场气活动的成功举办讲究天时地利人和。好的场地本身就能聚集人气。此次大会场地选择上海中油阳光酒店,一方面场地本身的配套设施完善,另一方面与公司距离较近,为与会嘉宾参观公司提供了便利。04.活动商业性决定着活动的价值活动的举办一定要明确其商业属性。有高质量内容、有价值有干货的活动应通过定价获得相应的回报,同时,定价也是对参会人进行筛选定位的重要因素。因此,企业可以充分考虑活动的运营模式和属性,视情况对活动进行定价。05.活动内容决定着活动质量和水平百人内的活动内容策划在于解决 “亲密感”,五百人活动内容策划在于解决“干货感”。本次大会所解决的问题便是“干货感”。会展科技新产品的发布及活动管理及运营经验的分享,满满的干货赢得了与会嘉宾的一致认可,其中“六个核(心)套(路)”、 “三大创新模式”、“十大要点详解析”等内容的讲述为与会嘉宾留下了深刻的印象。因此,具有吸引力的主题具有魅力的演讲嘉宾才是内容策划核心。06.活动场景决定着参会者的体验注册场景、签到场景、现场体验场景等直观影响着参会者的体验。本次大会中,微站的在线注册方式,人脸识别的签到方式,“时间子弹”的互动场景以及红包雨,大屏抽奖等方式充分调动了参会者的参与积极性。现场背景墙、屏幕等营造了浓浓的新春气息,让与会者感受着节日的气氛。07.活动宣传文案是活动造势的关键宣传文案包含活动前的整体通稿、活动邀请函、活动议程详解、大咖海报、现场包含现场直击文案、一天内容汇编、活动后包含活动通稿、视频及PPT回顾、与会嘉宾寄语、精彩瞬间汇编等等方面。08.活动媒体的应用决定着活动的影响力媒体是造势的关键,不管是新媒体还是合作媒体,争取做到活动前后两周内都是集中宣传时间。一篇篇的文案的集中轰炸为活动造势,也增强活动的传播性和影响力。09.活动图片及视频决定着活动的传播效果图片和视频的力量超出了你的想象。线下活动只能影响到上百人,但是图片和视频直播的影响力则超越了时空的限制,使活动的传播效果成倍放大。双语的直播视频可提高活动格调,扩大影响的受众。10. 活动团队决定着活动整体进程给年轻人机会和信任,他们具有无穷潜力。本次大会项目组中,大部分都是90后。但其中真正全程负责的只有两位成员,这要求其能够充分了解各自专长,要足够具备掌控力和协调性。