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营销策略12种,你用过吗?

        只有客户和你成交成为唯一的选择,才可能保证交易的成功。

       从马斯洛的需求理论来说,人的需求分为:生理、安全、社交、自尊、自我实现,很多人谈营销,都会说到三个字:    需求点。    

       难道你满足这些需求,就意味着成交量100%呢? 当然不全是。 

        从营销的角度说,如果按高频使用的策略来归纳的话,多达十多种,包括情感营销、口碑营销、恐吓营销、体验营销、植入营销、事件营销、饥饿营销、比附营销、会员营销、痛点营销、整合营销等。每个产品营销推广都会用上2到3种策略以达到最终的成交目的。 


情感营销 

案例:国外某旅行社有一个不成文的规定:导游对入团旅客每天给予3个拥抱,并用"亲爱的"称呼对方。 

点评:拥抱可以简单、直接地表达人与人之间最真的关爱, 每天3个拥抱更能消除导游和旅客之间的陌生感,和顾客成为朋友,也是回头消费的关键。 

口碑营销

案例

   某蛋糕房为了推广蓝莓芝士蛋糕,策划了一起"DIY免费蛋糕。"的活动:每天提供DIY免费蛋糕的机会给当天过生日的小朋友,名额3个。 

点评:小朋友会在其他小朋友中炫耀自己不一样的生日礼物,自然会给蛋糕起到宣传推广。口碑营销的关键在于人与人之间的互动,达到口口相传的效果。上段的旅行社的例子同样也运用到了此策略。 

恐吓营销

案例: 莆田系医院的" 再不治就要转癌症了!"就是抓住患者怕死的心理进行营销。 

点评: 抓住消费者的恐惧心理,打安全、健康牌。但是我们也应明白恐吓营销过度滥用,夸大事实或者伪造事实,带来产品销量的飙升的同时,也可能引火烧身,比如莆田系帝国的彻底瓦解就是很好的例子。 

体验营销 

案例

   从一米长的壶嘴里倒沸水出来冲茶!这是成都某一高档茶楼为吸引顾客推出的长嘴壶冲茶方式。 

点评: 冲茶方式和高超的茶艺表演结合在一起,这里不是茶楼而是剧场,消费的不是茶水,而是愉悦的心情,我们的目的是增加产品的"体验"度,促使盈利最大化。 

植入营销 

案例: 香飘飘奶茶将品牌植入《欢乐颂》的电梯场景,代言人钟汉良的海报更是多情节地反复出现 。 

点评: 将品牌很和谐地融入电影、电视剧场景中,起到宣传推广的效果。 

事件营销 

案例: 金六福酒业策划的"八旬老人拍梦幻婚纱照"引起全民感动,还获得李冰冰的点赞转发。

点评: 事件营销就是制造新闻,传播新闻,从而达到广告的效果。 

饥饿营销 

案例:士力架新推出一种"饥饿算法",通过实时分析网民的情绪,并实时调整价格,调整次数一天多达140次! 

点评:士力架价格的实时浮动,给大众造成了一种"占便宜要及时"的假象,从而刺激消费,赚取更高的利润。 

比附营销 

案例: 潘长江有句小品台词:"别看我个子矮,历史上很多大人物都不高嘛,你看希特勒、拿破仑、潘长江……"    

点评: 潘长江把自己和伟人放在一起,得到了笑果,攀附大腕品牌,借名、借势,巧借东风获得自己的知名度。 

 

会员营销 

        让顾客办会员卡绑定客人,再通过一系列的优惠政策促使后续消费,在此不详举例。  

痛点营销 

案例:    某房地产楼盘的推广语:"有情人终成房奴,有房人终成眷属"。 

点评:    这则广告的潜台词就是赶紧凑钱买房,不然就只有分手,这些都是抓住了某些受众的痛处。让消费者感到不购买你的产品和服务就会有种"痛" 。   

整合营销 

案例:    赵薇和马云的跨界整合,将娱乐业和阿里结合在一起,实现了双方的共赢。

点评:    基于更多目标消费者的需求,通过资源的整合创造更多的利润,当然也包括组合多种营销策略进行总体营销,整合营销是任何时候都通用。 

案例:    马云推出全新VR购物方式BUY+,利用计算机图像系统和辅助传感器,生成可交互的三维购物环境,顾客可以到各地商场随便逛。    

点评:    Buy+这类全新的购物方式体现的是科技创新引导创意,其实创新是营销的关键,根据适时的市场需求情况调整营销策略,这条策略在任何时候都通用。 

        看完这12种案例分析的营销策略,我们不难发现其实每个推广宣传都不止运用了一种策略,甚至多种,确切地说是组合营销策略的运用。我们找到顾客的需求点,根据市场的实际情况进行精准的组合营销就会提高产品的成交率。 

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2018-06-11

世界杯营销竟然是它先火了!案例一周

下午三点半进入今天的下午茶时间「案例一周」汇总并解读每周TOP5热门营销案例。NO.1 海澜之家:布景乾坤代理商:奥美说起海澜之家的广告,脑海里立马浮现的广告词就是“一年逛两次海澜之家,每次都有新感觉”,土味爆棚。但最近,海澜之家出了一支新广告,打破了我对海澜之家的观感。点评:本支广告片由《舌尖上的中国2》的导演陈硕拍摄,用微观镜头放大了布料的细节,将布料拍成了月球、冰川、海洋、绿洲等等自然景观。用自然的美来展示面料的细腻,配上最后的广告语“面料是服装的灵魂”,将品牌想要表达的观点传递给消费者。一支广告,就改变了海澜之家以前的土味形象,符合时下年轻人的审美,从土味大卖场变成了大气的极简风格。NO.2 方太:妈妈的时间机器第四篇代理商:胜加广告5月怎么会有32天?妈妈为了家庭放弃了梦想,方太联合京东、饿了么等品牌为妈妈创造出了5月的第32天,用这多一天的时间让妈妈完成自己的梦想。点评:之前的三篇广告《作家篇》、《鼓手篇》和《造字篇》都提出了妈妈的时间机器这个概念,这一次则是延续了妈妈的时间机器概念,用5月32日这凭空多出来的一天,帮助妈妈实现自己的梦想。广告片贴近生活,方太将6个品牌很巧妙的融合到了剧情里,这些品牌都有共同的诉求,让生活更美好,共同为618造势。方太的时间机器系列,每一个故事都从妈妈出发,传递温情,容易引起妈妈的情感共鸣,也体现了方太的态度。NO.3 RIO:微醺恋爱物语代理商:意类广告Rio启用全新代言人周冬雨,给新品微醺系列打造了一支“少女暗恋”的广告。周冬雨在广告片中是暗恋自家boss的小女生,五种口味的酒对应五个暗恋的不同阶段,将少女心事展露无遗。点评:Rio微醺的定位是一个人的小酒,口感微甜,主要用户群体为女性。暗恋是属于自己一个人的兵荒马乱,符合产品定位。周冬雨的形象,清纯、古灵精怪,符合很多人对于初恋的想象。在这支广告片中,周冬雨的演技非常加分,将一个人的暗恋完美的诠释出来。爱情是永不过时的主题,暗恋这个主题勾起了经历过暗恋的年轻人的回忆,引起他们的情感共鸣,酒的口味与暗恋心情相对应,十分巧妙。NO.4 腾讯体育:为世界杯打call,地铁变成报刊亭代理商:天与空近日,腾讯体育把上海虹口足球场地铁站里的一面墙变成了一副由5000份报纸手工拼成的巨型海报。这些报纸是2001年至2002年《体育周刊》上精心挑选的50个版面。点评:2002年是值得被记住的一年,是世界杯中国队第一次出线。在2018年俄罗斯世界杯开赛在即,腾讯体育用巨幅广告的方式,把那个黄金时刻从2002年重新带到了2018年。从情怀入手,唤起人们的记忆和对足球的热情,借2002年的激情时刻,吸引人们对2018年世界杯的关注。NO.5 小睡眠:你有资格过儿童节吗?代理商:待认领这支H5六一儿童节的时候在朋友圈刷屏了,办公室的小哥哥小姐姐们测完就立马分享在群里,高喊“人家还是个宝宝”。这支H5画风简洁,只有六个问题,测试结束后会给你颁发一张儿童节过节证。点评:“你有资格过儿童节吗?”这个灵魂拷问戳中了成年人的内心,身为不服输的成年人,控制不住想要测试的欲望。抓住了人们的分享欲和比较欲,不管测试的结果好坏都想要分享出去,造成了朋友圈的刷屏之势。通过这支H5,刷了一波存在感,成功的提升了小睡眠app的知名度。

2018-03-31

互联网时代爱卡汽车的营销之道:一切以连接用户价值开始

如今,互联网和汽车行业的发展可谓日新月异,我们几乎每隔一段时间都要被一个新词轰炸,汽车全球化、共享出行、人工智能、新零售、区块链……,在市场和用户消费需求不断进化的浪潮下,如何布局未来,赢得用户成为了企业抢占市场的核心关注点。3月23日,爱卡汽车在北京正式发布了2018年“中国汽车文化产业联盟”&“中国汽车新媒体联盟”的双联盟战略,在顺应用户消费需求变化以及互联网时代进化的同时,联动多元媒体阵营,全面布局汽车全生态圈。发布会现场,有着二十多年企业管理咨询经验的管理学博士、知名战略营销管理专家、《连接:顾客价值时代的营销战略》一书的作者——施炜老师,与深耕汽车行业十六年的爱卡汽车进行了深度的头脑碰撞,从以往的实践中思考沉淀,通过精彩的案例分析,深挖互联网本质,为现场观众带来了精彩满满,干货十足的全新企业营销战略解读。管理学博士、知名战略与营销管理专家施炜进行主题演讲一切从用户价值开始“一定要真正地理解顾客,并站在顾客的立场,为顾客创造价值。“简单来说,施炜老师的核心营销观点就在于此。顾客价值——包括作为其前提的用户需求,是企业营销战略思维和战略行为的逻辑起点。施炜老师在现场用简洁易懂的语言为我们解释了顾客价值的重要性,“互联网背景下新的营销战略框架的内涵是顾客需求和企业提供的顾客价值的对接,是以分析顾客需求为起点、以满足顾客需求为归宿的闭环。”由此可见,一切营销行为都是围绕着顾客需求展开,最终以连接来实现价值,实现顾客认知、产品(服务)交易以及关系深化。施炜老师口中的“顾客“放在爱卡身上,就是契而不舍陪伴我们十六年的庞大的用户群体。虽然叫法不尽相同,但是爱卡汽车一直以来的企业理念与施炜老师的这一核心观点不谋而合。成立于2002年的爱卡汽车,以社区起家,天生强大的用户基因与社交DNA,使得用户的需求和用户的兴趣点一直以来都是爱卡前进的方向以及源动力。十六年来,爱卡汽车始终坚持以用户为核心,将2200多万的庞大用户群体作为最宝贵的财富,以汽车为载体,连接用户、车与生活,在平台产业链上构建了完整的内容平台、口碑平台、用户平台、数据平台、电商平台、后市场服务平台,并为用户提供了覆盖看、选、买、用、卖的汽车全生命周期服务链条,致力于让国人的爱车生活简单而幸福,炫酷而多彩。在如今互联网的去中心化时代,爱卡汽车也不断根据用户年龄、喜好等需求的变化,持续深入构建立体化的战略布局体系。2018年,爱卡汽车以 “中国第一汽车兴趣社交平台”和“中国第一汽车全生命周期服务平台”的【双平台战略】作为企业未来发展愿景,既从用户日益广泛的兴趣点出发,通过场景化的方式,实现用户的情感沟通需求以及对自我价值的追求,又持续深度满足用户在汽车相关领域全面、多元化的体验;同时,搭建数智实验室,以用户关系为核心,构建垂直数据生态,实现人与数据的连接,通过“智”“趣”“连”“动”的企业发展战略,用新技术、新内容、新服务、新体验,构建数智生态、IP生态、服务生态、场景生态四大生态圈;而此次3月23日发布的“中国汽车文化产业联盟”&“中国汽车新媒体联盟”的双联盟营销战略,也是从用户不同的生活场景及需求出发,聚合多元媒体阵营,全面渗透用户生活领域,让用户所有关于车的需求都能在这个平台上得到满足,让用户真正的“Live-in”在爱卡。用服务连接用户场景需求“只有将“需求”和“价值”连接起来,才能真正形成“从需求中来,到需求中去”的“端对端”闭环,才能使顾客需求得到满足、顾客价值得以实现。“很明显,明确了用户价值的核心地位之后,如何把源于企业内部价值链的供给与消费者的需求高效地匹配起来,才是最有价值的事情。在互联网背景下,传统的“需求“与”价值“连接的方式和桥梁发生了重大变化。施炜指出,原本相互独立的大众传播链和流通价值链相互融合产生了顾客交互链。所谓顾客交互链,是指企业与顾客互动和合作的过程。和大众传播链相比,顾客交互链上企业(品牌)交互的对象是特定的目标人群,双方交互的形态已反馈式、循环式为主;交互的目的和内容是使顾客对产品(服务)以及品牌的价值、特性产生认知,使交易达成以及构建双方长期合作的伙伴关系。用户交互对于爱卡来说并不陌生,相较于传统的互联网资讯网站,爱卡汽车从一开始就不是好比登上山顶向下高声呐喊的单向传播,而是以用户社交和互动为基础的沟通平台。对于爱卡而言,达成交易永远不是交互链条的终点和最终目的,恰恰相反,交易只是深化用户关系的起点,如何持续的与用户维护稳定、良好的关系才是爱卡始终关注的重中之重。在施炜的管理学理论里,顾客交互所发生的空间主要有三个,一是互联网(包括移动互联网)的虚拟空间,二是由目标顾客组成的社群,三是顾客亲身体验的终端场景。三个空间相互补充、相互关联,构成了立体媒体和全域场景,这其中,网络空间最为宽阔,也必将成为未来媒体大厦中的主体。在网络空间方面,目前爱卡汽车已经在看、选、买、用、卖的汽车全生命周期链条上构建了完整的用户资讯以及内容服务架构,同时覆盖从PC端到App移动端,从微博平台到微信公众号、互动小程序的全面布局,让用户能够全方位了解汽车相关资讯及内容。此外,爱卡汽车通过多层次的线上互动构建用户场景体验,从BBS的沟通模式,到创新的XBB社交短视频交流平台,再到目前火爆的微信小程序活动招募平台,爱卡汽车在线上互动方面一直在不断创新,力求给用户最新、最潮的产品体验。此外爱卡汽车还在AI人工智能等方面持续深入研究中,力求以深耕汽车互联网多年的专业基因,通过拍照识车等AI图片类产品,专属智能客服等AI语音类产品,以及智慧展厅等AR/VR的线上沉浸式交互体验产品,让人工智能在应用更贴近行业需求,通过人工智能技术的引入和实现,帮助用户在获取信息,甚至在达成交易的时候变得更加的便捷。作为深化用户关系的关键要素和核心环节,社群运营一直以来是用户交互的重要课题。爱卡汽车可以说是在社群运营上涉猎非常早的互联网平台之一。截至目前,爱卡既拥有以区域划分的爱卡汽车北京分会、四川分会等卡友组织,又涵盖各品牌车型的车友会,超过2500个线上互动论坛,以及每年超过五万场的线下卡友活动,通过话题和事件牢牢吸引用户的参与及关注。施炜认为,任何一个社群都有一些核心成员,他们是社群得以维系的关键。这一理论在爱卡的社群运营中也得到了印证。爱卡汽车创新打造超级卡友的概念,挑选极具潜质的普通用户及版主,通过汽车知识、驾驶技术、图文摄影等一些知识的专业培训,将这些普通人打造成为网红,释放这些中小型优质KOL和意见领袖的口碑价值,通过这些大众明星领袖,聚合相应圈层的用户,强化社群粘性。终端场景在三个空间维度里范围最小,但确是用户真实感知,具象、生动体验产品和服务实体形态的一种最直接的方式。爱卡汽车一直倡导和鼓励线上的用户走到线下,能够以各种形式参与到面对面交流的活动当中去。截至目前,爱卡汽车每年举办线下活动50000余场,平均每天上百场各类车友互动体验。从全国最大的汽车文化盛会——XMEETING车迷大会,到各区域、各品牌的看车团,从东风日产西玛等厂商品牌发起的、与NBA著名球星马库斯·坎比亲密互动的大型体验活动,到区域卡友自发组织的交流互动,爱卡汽车一直充分发挥国内领先的汽车主题社区的优势,凭借天然的社交DNA,构建了立体化、金字塔式的终端体验架构,不断强化用户粘性,通过场景化的体验,加深用户与用户之间,用户与汽车品牌厂商的互动沟通。施炜老师在活动现场表示,互联网时代下新的连接模式目前尚处于起始阶段,只有极少数企业开始探索和尝试,而爱卡汽车就是其中的先行者之一。通过此次爱卡汽车双联盟战略的发布,相信未来爱卡会利用强大而多元的生态圈伙伴阵营,为用户提供汽车全生命周期的连接场景,提供更加立体的服务,将用户、汽车品牌厂商、经销商的不同层面打通,让大家彼此关联、沟通,使整个汽车的生态变得更加有意思、变得更加完整。

2018-03-31

芒果裁缝”的进击, AI时代的内容生产、分发和营销

AI(人工智能),这个一度让业界人士兴奋与不安,使普通百姓感到陌生和遥远的科技名词,如今让各行各业开始感受到了它所带来的机会与挑战。3月29日,在首届上海国际广告节媒介约智能营销论坛上,人工智能与媒介、营销的融合再次被提上议程,芒果TV应邀出席。(芒果TV广告营销中心总经理方菲)唯有拥抱改变者生存 选择比努力更重要1830年,法国裁缝蒂莫尼耶发明缝纫机,当时法国裁缝们称他的缝纫机是“黑魔法”“巫术”,并以死相逼让欧洲大陆重回手工缝纫阶段。但在1845年美国人伊莱亚斯·豪发明了另一种缝纫机,并在1891年,世界完全进入机械化缝制的时代,用了半个世纪时间,时代对法国裁缝们说了再见!历史告诉我们,时代的浪潮并不会以人的意志为转移,而且变得更加“冷血”。“AI时代的内容生产、分发和营销”主题演讲开始,芒果TV广告营销中心总经理方菲分享了一个“缝纫机的故事”,并将自己这名广电人比作千万裁缝中一名,站在时代的洪流中“唯有拥抱改变者生存,选择比努力更重要”。“芒果TV不是一家以技术见长的互联网媒体公司,面对人工智能这台缝纫机,不能像法国裁缝一样作鸵鸟,在这个进化速度已经超出大脑想象能力的时代,固步自封、放弃自我、无视自身基因,模仿更先发、更了解市场的对手都不可取,坚守住核心内容生态,放弃那些已经被打的千疮百孔的城池,集中资源让技术锤炼自身的核心竞争力,踏出独特的道路。”视频内容的生产、分发和营销跨越了三个时代,即线性分发时代,点播分发时代,以及人工智能分发时代。每一次面对新的机会和挑战,芒果人都以积极、创新的心态去拥抱趋势,引领浪潮。面对人工智能这个庞然大物,芒果裁缝们没有抗拒这一“缝纫机”,并将这一先进生产工具应用于自身内容优势之上,科学提高生产力,致力于成为一家科技内容公司,包涵大数据内容生产,深度学习内容分发,AI广告等多个维度。芒果TV究竟如何通过人工智能来实现这些变革?方菲首先介绍了视频行业人工智能的核心——结构化视频技术,这是一种视频内容信息提取的技术,它对视频内容按照语义关系,采用时空分割、特征提取、对象识别等处理手段,组织成可供计算机和人理解的文本信息的技术。简单地说,芒果TV会把数据库里数以亿计的视频,根据每一帧的视频内容进行结构化拆分,并打上对应标签(人物类、场景类、物件类等),然后分类存储,并且通过这些记录,来对用户进行深度学习,判断他的性别,年龄,爱好、喜欢的明星、偏好观看的综艺、电视剧种类等等。内容生产领域,人工智能应用的方向是大数据决策。站在内容创作的高度,方菲以《爸爸去哪儿5》作为案例说明了AI可以通过对4亿观众海量数据的分析,科学深入地了解芒果TV基石用户“14-29岁”年轻人群的喜好,筛选出受众最喜欢的选题题材、艺人组合、剧情设计和人物关系等,为下一个内容创作方向提供指引。内容分发领域,算法推荐智能化分发,提升内容利用率。芒果TV通过学习用户的观看行为,通过算法向用户推送长视频,让用户获取的内容更优质,更合口味,更长时间观看,极大提高推送效率。芒果TV处在实验中的AI算法推荐,比传统编辑推荐点击率可以提高50%以上,并且随着累积数据量和训练时间增长而呈现出线性提高。广告营销领域,AI广告上的应用是解决困扰。我浪费的一半广告费去哪了?如何有效的创作内容型广告?如何创作出全新的原生广告……这些品牌广告主亟待解决的困扰,芒果TV通过AI广告上的应用,未来AI将更加深入地预测用户行为,让企业品牌在芒果TV的广告投放更加超值。第一,芒果TV通过深度学习精准预测人员性别、年龄以及收入等算法已经日益成熟,通过海量数据标签的选择,让真正的精准投放得以实现。第二,AI如何帮助创作出能够影响用户的广告内容,通过分析芒果TV已完成的内容整合营销案例,在未来创作广告内容中得到更多的方向和指引,比如在《妈妈是超人3》中,霍思燕、贾静雯、黄圣依和邓莎谁更适合跟OLAY绑定;拼多多是选择植入《中餐厅》还是《向往的生活》能触及更多的用户。第三,在会员越来越多成为视频网站主流创收手段,并且用户越来越讨厌被打断观看的情况下,芒果TV创作出全新的规模化的原生广告来部分替代贴片。芒果TV跟影谱科技共同合作的AI广告形式,已经完成了实装,支持批量化全场景投放,非标素材生成,整个投放像DSP广告一样自动化投放的可能性,只需要建立一个任务,就能在数百剧集中完成一键植入,植入包含传统包装类,节目内曝光类,以及简单地情节交互类,将芒果TV的长尾流量、会员流量充分的利用。芒果生态圈节目制作人,常以匠人自称,今天又以裁缝做比,以匠人精神裁剪出符合现代人口味的娱乐作品,面对机遇和挑战,面对AI时代带来的机会与挑战,芒果TV坚守核心内容生态,将AI全方位应用于内容生产、分发和营销,打造一个属于表达年轻态度和青春标签,特色向上向善的主流视频媒体。